Как продать на 46 000 рублей совершенно бесплатно, торгуя окнами зимой.

Результаты и выводы кейса:

  • ценная информация для малого бизнеса
  • как понять боли целевой аудитории и том, как важно знать и понимать целевую аудиторию
  • рекомендации по сайту - можно использовать почти всем
  • рекомендации по выбору сети (аналогичные продукты) и методам продвижения при небольшом бюджете
  • варианты контента: юмор, стихи, рисованные картинки и так далее. Важно разнообразие
  • И ДА, в фейсбук можно продавать


Мы начали работать с «ОКНА РЯДОМ» сразу после новогодних праздников. Молодая, амбициозная, небольшая компания. Стандартизированный продукт и огромное число конкурентов.

www.oknaryadom.ru


Было не до конца понятно, как лучше таргетировать, так как у людей, которые покупают окна, могут быть какие угодно интересы и демографическая ситуация, а те, кто интересуется ремонтом, как правило его уже сделали. Делать lookalike на посетителей сайта также не представлялось возможным.


Также велись активные работы по доработке сайта. Решили запускать таргет на холодную аудиторию и тестировать варианты текста и картинок. Хотелось попробовать сразу все, и стихи, рисованные картинки и обычные картинки. В итоге было 6 концепций, огромное количество текстов и картинок. Остановились на самых ярких вариантах. В максимальном приближении к концепции Лары:

Я люблю под окнами мечтать,

Я могу, как книги, их читать.

 

Гул мотора разорвал ночной покой …

Я люблю под окнами мечтать,

Я могу, как книги, их читать.


Посты на бизнес-странице также отличались красочностью, шутили про окна:

И другие не менее поэтичные варианты. В итоге в феврале месяце с общим рекламным бюджетом около 3200 рублей удалось достичь охвата в более 3000 человек.

Статистика по вовлеченности также радовала, однако результата в виде продажи все не было. Несмотря на то, что январь, что все деньги уже потрачены и на улице мороз, хотелось продавать окна.

Анализ конкурентов показал, что публикуют посты по выполненным работам, а также дополняют некоторыми дизайнерскими идеями. В основу плана контента легли видео-ролики с реальными отзывами и Людмила активно приступила к их записи.

Также было принято решение запустить таргетинговую рекламу не на сайт, а в мессенджер – хотелось проверить гипотезу – слетают на этапе сайта? Может живое общение поможет? И появился отклик, были отправлены цены! Ждем первую покупательницу.

Также один из отзывов было решено поднимать на тех, кто взаимодействовал со страницей в январе.

Относительно контента были также сделаны организационные выводы: начали публиковать информацию по полезностям и интересными местами в Митино, добавили юмора, пост с Заей собрал около 1200 зрителей.  Посты с видео отзывами также получили значительные охваты: от 250 до 550 человек. Бюджеты по каждому их постов составили в районе 200 рублей. 



Из трех записанных в январе видеоотзывов я поняла, что основные боли: давно задуманный ремонт, наличие старых окон, шум. Также, учитывая то, что клиентами в отзывах были родители сына Людмилы – пришло понимание, что на этом рынке серьезной движущей силой является сарафанное радио.

Однако, я решила провести дополнительный анализ ситуации. В голове крутилась упрощенная версия U&A опроса, благо у меня огромный опыт в этой области.  Я разместила пост с опросом, который и принес первую реальную продажу и на практике доказал основные постулаты курса Лары и Пронина – что в сети по настоящему работает не коммерческий контент. Кроме того, данный пост выполнил основную задачу – восполнил недостающую информацию о покупателях:

  • Действительно ли окна покупают только женщины? Или мужчины тоже? Кто и как принимает решение о покупке? Кто оплачивает?
  • Что является основными болями целевой аудитории? Какие проблемы они решают? Почему решили менять окна?
  • Как люди ищут поставщика окон? Какими источниками информации пользуются? Почему выбрали своего поставщика? Было ощущение что основной поиск контекстная реклама + отзывы. Проверяла в том числе эти гипотезы.
  • Как воспринимается сайт клиента: поиск информации, наличие, визуальное восприятие и ассоциации. Достаточно ли информации? Чего не хватает? Какое возникает ощущение? Купили бы здесь?

Результаты опроса (как это часто бывает в маркетинговых исследованиях) несколько отличались от того, что было принято в качестве рабочих гипотез на старте проекта:

  • Мужчины тоже принимают решения в выборе окон, правда только неженатые
  • Основные боли: были старые окна – решили поменять. Или же: делали ремонт – решили поменять окна.
  • Как ищут: сарафанное радио или наиболее известные производители (первые строки в поисковиках)
  • На что обращали внимание: отзывы, отзывы и еще раз отзывы
  • Рекомендации по сайту:

  1. Доработать каталог. При выборе деревянных окон проваливаешься просто на полупустую страницу, где ничего нет
  2. Добавить цены на основные конструкции пластиковых окон
  3. Добавить на сайт информацию по гарантии, бесплатной установке и др.
  4. Добавить пошаговое описание процесса монтажа и моментов, на которые надо обратить внимание. Это очень располагает и успокаивает
  5. Добавить на сайт отзывы
  6. Заменить некоторые картинки, которые выглядят морально устаревшими
  7. Поправить опечатки

Люди правда, не ходят в фейсбук за товаром и не используют его как поисковик. Люди реагируют на то, что им интересно и цепляет. А работают с теми, кто вызывает доверие.

Общие рекомендации тем, кто занимается продажей окон:

  • Если вы представляете собой небольшую компанию из 3х человек, то лучше заниматься продвижением самостоятельно. Так как развитие целевой аудитории занимает много времени и затраты на наемного сммщика и таргетолога будут окупаться очень долго.
  • Более перспективная, с точки зрения продвижения, сеть Instagram. В этой сети собрана целевая аудитория, возможна настройка массфола на бизнес-аудиторию (что сильно облегчит ваш труд). Также блогеры и инфлюенсеры также могут внести свою лепту.
  • При малобюджетном продвижении очень важны хэштеги.
  • Видео, видео и еще раз видео. Снимайте все: процесс поставки, процесс установки, отзывы. 

0
© Marketingmsp.com 2016 | Все права защищены                                                                                                  Email: elena.kashleva@gmail.com

 .